Право

Легальный аутрич в РФ: что можно и что запрещено (38-ФЗ простыми словами)

23 июля 2026 · 8 минут чтения

Холодные сообщения — рабочий инструмент продаж, но в России у него жёсткие правовые рамки. Их часто узнают уже после штрафа. Разберём простыми словами, что закон «О рекламе» разрешает, что прямо запрещает и как выстроить аутрич так, чтобы он приносил клиентов, а не проблемы с ФАС.

Это образовательный материал, а не юридическая консультация. По конкретной ситуации обращайтесь к профильному юристу.

Что вообще регулирует 38-ФЗ

Ключевая норма — статья 18 Федерального закона «О рекламе» (№ 38-ФЗ), «Реклама, распространяемая по сетям электросвязи». Под сети электросвязи попадают телефонные звонки, SMS, email, а на практике и рассылки в мессенджерах. То есть почти любой холодный канал, которым пользуется агентство, подпадает под эту статью.

Правило 1. Реклама — только с предварительного согласия

Закон разрешает распространять рекламу по сетям электросвязи только при условии предварительного согласия адресата. Ключевое слово — «предварительного»: согласие должно быть получено до отправки, а не подразумеваться постфактум. Более того, реклама считается распространённой без согласия, пока отправитель не докажет обратное. Бремя доказывания лежит на том, кто отправил.

Отдельный частый миф — что B2B это не касается. Касается: сообщение рекламного характера, отправленное юридическому лицу по email, — та же реклама по сетям электросвязи и требует согласия на общих основаниях.

Правило 2. Запрет автоматической рассылки без человека

Вторая часть статьи 18 прямо запрещает использовать сети электросвязи для распространения рекламы с применением средств автоматического дозванивания и автоматической рассылки — то есть без участия человека. Это важнейший нюанс: даже там, где есть согласие, полностью автоматизированная «рассылка роботом» остаётся в зоне риска. Закон целится именно в автоматизацию массового рекламного контакта.

Чем это грозит

Надзор за рекламой ведёт ФАС. Нарушение законодательства о рекламе — это административная ответственность по статье 14.3 КоАП РФ, и для юридических лиц штрафы измеряются сотнями тысяч рублей за нарушение. Жалоба одного получателя может запустить проверку, а доказывать наличие согласия придётся вам.

Не путайте с 152-ФЗ

Согласие на рекламу (38-ФЗ) и согласие на обработку персональных данных (152-ФЗ) — это два разных согласия, и одно не заменяет другое. Чтобы законно хранить и обрабатывать контакты, нужно основание по 152-ФЗ; чтобы законно слать им рекламу — отдельное согласие по 38-ФЗ. Аккуратный аутрич учитывает оба и не смешивает их.

Так что же можно

Рамки жёсткие, но пространство для легальной работы есть:

• Согласие. Контакты, давшие рекламное согласие (подписка, форма, галочка при явном информировании), — законная база для обращения.
• Участие человека. Индивидуальное сообщение, которое пишет и отправляет человек по конкретному поводу, — не то же самое, что робот-рассылка по купленной базе. Автоматизация массового рекламного контакта — вот что под запретом.
• Работа от публичного намерения. Когда компания сама заявила о потребности — опубликовала тендер, разместила вакансию маркетолога, написала «ищем подрядчика», — обращение по этому конкретному поводу качественно отличается от холодного спама вслепую. Содержание и контекст здесь решают, поэтому спорные случаи стоит проверять с юристом.

Как это устроено в LeadMost

Мы построили сервис вокруг этих правил, а не вокруг обхода. Два раздельных согласия — на данные и на рекламу — отслеживаются отдельно и никогда не подразумевают друг друга. И главное: ни одно исходящее сообщение не уходит без явного одобрения человеком — это не настройка, которую можно выключить, а структурная часть системы. Мы масштабируем охват, но не автономность: объём растёт, а решение об отправке всегда остаётся за человеком.